7 этапов технологии эффективных продаж

Очень часто менеджер по продажам работает по определенному шаблону, не ориентируясь кому и что лучше говорить. Также усугубляет ситуацию то, чтодействия менеджера направлены не на выяснение ситуации клиента и его потребностей, а на простое информирование о продукте, надеясь на то, что «может кто-то купит». По этой причине менеджер по продажам часто слышит ответ: «Спасибо, нас это не интересует».

В этой статье я кратко написал о каждом этапе технологии продаж, который поможет вам все правильно организовать.

Что же такое технология продаж?

Технология продаж — это четко прописанные этапы взаимодействия менеджера по продажам и покупателя.

Она позволяет:

Эффективная продажа делится на 7 ключевых этапов.


1-й этап. Знакомство.

Запомните, что девиз этого этапа: «У вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление».
Первые 30-60 секунд клиент особо чувствителен к мельчайшим нюансам поведения продавца. Поэтому будьте внимательны, следите за своей речью и своей интонацией. Помните, что на данный момент вы для покупателя – абсолютно незнакомый человек. А ко всему незнакомому люди, как правило, относятся с опаской.

На этом этапе необходимо «подружиться» с клиентом, создать доверительную атмосферу между вами. Для этого необходимо определить в каком настроении клиент и как под него подстроиться. Профессиональный менеджер по продажам не только «составляет досье» на покупателя, но и контролирует свои жесты, голос, мимику.

Открытая улыбка, уместный комплимент, обращение к клиенту по имени, искренний интерес к его личности и проблемам – лишь основные способы расположения человека к дальнейшему разговору. А таких действенных способов на самом деле немало. Овладеть этими нехитрыми приемами может каждый. Однако необходимо помнить, что ваши действия должны быть уместны и искренни. Не играйте. Почувствовав фальшь и наигранность, клиент перестанет вам доверять.

И запомните: «подружиться» с клиентом – это не цель. Это всего лишь средство, которое поможет вам расположить покупателя к разговору «по душам», в ходе которого вы сумеете выявить его реальные потребности и помочь решить его боли с помощью своего продукта. Не останавливайтесь надолго на этом этапе. Почувствовав, что клиент готов, ведите его дальше.
технологии эффективных продаж
2-й этап. Выявление потребности. Этап задавания вопросов.

Второй этап общения наступает тогда, когда доверие создано. Важно запомнить, что если вы не будете слушать клиента, его выслушает кто-то другой. Сначала узнайте как можно больше о собеседнике.

Старайтесь не задавать вопросы закрытого типа, на которые клиент сможет ответить только «да» или «нет». Пусть он разговорится, почувствует свою важность, а главное – сформулирует потребности и желания.

Постарайтесь определить, что для вашего клиента имеет наибольшее значение: какую задачу, ему нужно решить именно сейчас. Выяснив, какой мотив движет клиентом, вы сумеете грамотно презентовать свой товар.
технологии эффективных продаж
3-й этап. Резюмирование.

Правильное резюмирование – это подведение итогов, которое прежде всего подготавливает к презентации товара. Это своеобразное структурирование полученной информации от клиента, выделение основной боли, которую мы будем решать с помощью своего товара. Кроме того резюмирование потребностей это прекрасная возможность показать клиенту, что его услышали и правильно поняли.

Например: «Если я правильно поняла, основная задача – привлечь новых клиентов, при этом сократить расходы на рекламу, верно?»

После того, как мы подвели итог, еще раз обозначили основные боли клиента, переходим к презентации.
технологии эффективных продаж
4-й этап. Презентация продукта.

После того, как клиент открыл вам душу, а вы сделали нужные для себя выводы, наступает время презентации, то есть непосредственное знакомство клиента с товаром. Происходит оно, как правило, по классической схеме AIDA:

A (attention): привлеките внимание клиента. Здесь необходимо подвести клиента к тому, что теперь вы говорите, а он слушает.

I (interest): вызовите интерес к товару. Расскажите клиенту, почему ваше предложение может быть интересно именно для него.

D (desire): сделайте так, чтоб у клиента появилось желание владеть товаром. Причем, вызывая интерес, делайте упор на логику, а здесь – играйте на эмоциях покупателя. Создавайте привлекательные образы, которые не оставят его равнодушным. Рассказывая о товаре, займите позицию, как будто товар уже куплен и покупатель с его помощью решает свои проблемы: продается не автомобиль, а престиж и безопасность, не пылесос, а чистота и здоровье, не мебель, а уют и комфорт, не фирменные часы, а имидж.

A (action): побудите потенциального покупателя к действию. Дайте ему понять, что все это время рассказывали о товаре не просто так, а для того, чтобы клиент его приобрел или сделал другое необходимое действие.

Например:

A На нашем курсе вы узнаете, как сократить затраты на рекламу минимум на 30%, при этом не потерять на качестве.

I Вы научитесь самостоятельно докручивать рекламную кампанию через Google Analytics и Яндекс.Метрику, привлечете больше клиентов, повысите отдачу от контекстной рекламы.

D Нашими услугами уже воспользовались 3 528 человек. Как показывает статистика, в 85% случаев, уже через две недели ученики сокращают затраты на рекламу на 15-20%. Лучший результат показал Дмитрий, с последнего потока, уже на 3-й день после обучения, он снизил цену за клик с 0,85$ до 0,35$.

A Для того, чтобы начать обучение на следующей недели, Вам нужно забронировать свое участие уже сегодня, так как в группе осталось всего 2 места.
технологии эффективных продаж
5-й этап. Работа с возражениями.

Будьте готовы к тому, что после вашей презентации могут последовать возражения со стороны клиента.

Возражение – это не всегда отказ. Если клиент возражает – он, скорее всего, уже заинтересован в продукте, но еще нуждается в дополнительной информации.

Как пройти возражения? Прежде всего, необходимо внимательно выслушать клиента. А потом дать ответы, но обязательно по существу. Не стоит начинать презентацию заново! Отвечайте только на конкретное возражение.

Как только вы убедитесь в том, что закончили с имеющимися возражениями, переходите к следующему этапу.
технологии эффективных продаж
6-й этап. Закрытие. Продажа цены и получение денег.

Завершение сделки – это тот самый момент, ради которого вы работали с клиентом. Это самая ответственная часть процесса продажи. Все остальные этапы – лишь подготовка клиента.

Вы прекрасно провели презентацию, удовлетворив все потребности клиента, вы сняли все его возражения, вы чувствуете, что он готов к покупке. Клиент начинает задавать больше конкретных вопросов, рассуждает о том, что произойдет, когда он купит товар, но он не дает вам окончательного ответа. Помогите ему поставить точку.

Для клиента приобретение товара означает, помимо всего прочего, и расставание с определенной денежной суммой. Принимая решение о покупке, он испытывает, своего рода, стресс. Это объясняет, почему клиенты чаще всего оттягивают момент, когда нужно говорить «да». Как правильно сказать клиенту о цене? Существует несколько методов, которые помогут с этим, например техника «бутерброд», прием «вилка», техника деление цены и т.д.
технологии эффективных продаж
7й этап. Выход из контакта.

Завершение сделки – это финал процесса продажи, а выход из контакта – своеобразный пост скриптум, значением которого не стоит пренебрегать.

Вы продали клиенту товар, взяли его деньги и ушли, но у него могут появиться неприятные ощущения, что решение о покупке могло быть и не верным. Чем больше денег заплатил клиент, тем острее он переживает этот внутренний конфликт. Следовательно, вы рискуете потерять возможность дальнейшего сотрудничества с ним.

Уходя, произведите на клиента такое же положительное впечатление, какое вы произвели в начале встречи. Закончите разговор фразами: «До свидания. Спасибо, что уделили мне время» или «Хочу еще раз выразить вам благодарность за …..». Благодарите именно этого клиента за именно эту покупку.
Подведем итог

Следуя этим этапам, вы сможете легко повысить свою эффективность продаж. Главное – будьте искренними. Пусть клиент чувствует, что им не пытаются манипулировать и впарить ненужный ему товар, а что ему действительно хотят помочь решить его основные задачи и улучшить жизнь!
Понравилось? Поделись с друзьями :)